Barra de Ideas. Claves para vender más

Barra de ideas quiere dar claves a los profesionales de la hostelería y restauración para ayudarles a mejorar las relaciones con sus clientes y por lo tanto, vender más. Para ello ha organizado un Road Show que llegó a Madrid el pasado 4 de noviembre.

Barra de Ideas

Barra de Ideas, con iniciativa de Más Cuota, ha reunido a expertos en gestión gastronómica, en nuevas tendencias en hostelería, en marketing gastronómico, en diseño de interiores y en todas las disciplinas relacionadas con el sector.

La Jornada ha estado presentada por Noemí Boza, socia directora de Más Cuota.

Claves de éxito en restauración

Domènec Biosca, presidente de Educatur y experto en gestión hostelera,  habló de los factores de éxito de los restaurantes. La clave está en no mirar al pasado, pues el cliente ha cambiado. El cliente actual es así:

• Tiene más información
• Es más exigente
• Es más infiel
• No tiene complejos
• Quiere probar cosas nuevas
• Busca sitios accesibles y confortables
• Quiere que no le olvidemos
• Busca relación calidad / precio
• Es un cliente tecnológico, opina de nuestro servicio
• Castiga la falta de amabilidad
• Quiere ser feliz, cuando sale de casa para ir a un establecimiento hostelero

La máxima de cara al cliente es: Nunca preguntar, siempre tentar. No preguntes lo que quiere tomar, ofrécele opciones. No preguntes si desea tomar postre, tráele el carro de los postres para que elija.

La calidad en nuestros negocios, la determinan las expectativas de cada cliente. Los clientes son nuestra marca. La calidad es la talla de cada cliente, dale lo que necesita. Sé muy amable con él, sonríele, conecta con él. Lo importante es que vuelvan.

La cuenta de explotación de tu negocio son las opiniones de los clientes. Sé mediático, comunícate con él, explícale los platos, infórmale de lo que haces. Pregúntale su opinión. Un buen cocinero no es suficiente, se necesita una buena comunicación para contactar con el cliente. Las redes sociales son fundamentales.

Quita los mostradores, todos los empleados hoy, deben ser puntos de venta: ser anfitriones vendedores. La gente va los restaurantes a premiarse. Estamos en el negocio de la felicidad. Adelántate. No tengas empleados, ten vendedores proactivos que vendan felicidad.

Gestionar para vender más en el restaurante

José Ribagorda, periodista, editor y presentador de Informativos Telecinco fin de semana, gran conocedor del mundo de la comunicación y del mundo gastronómico, nos habló de lo que significa para el la gastronomía: la cocina es felicidad y la entiende como algo identitario, de pertenencia a la tierra.

Le encanta involucrarse en proyectos gastronómicos de divulgación, porque para él la gastronomía va más allá de comer, trasciende lo meramente gustativo.

A través de su programa Cocineros sin Estrella, ha aprendido que:

• Es muy importante respetar el pasado de las zonas culinarias
• Dónde están asentadas los productos de cada territorio
• El respeto absoluto por los productores locales, que están recuperando muchos productos de sus comarcas
• El respeto por el medio ambiente y por la zona en la que viven
• Y el respeto y el desvelo con el que tratan al cliente en las zonas rurales, procurándole siempre el producto más fresco, el más natural

Nos habló finalmente de que su compromiso con la gastronomía no cesa, cada vez está involucrado en más ideas y proyectos. Muchos de ellos los plasma en su web gastronómica: De las cosas del comer  y los nuevos en más programas que vendrán.

Herramientas que generan valor y fidelidad en el cliente

El marketing gastronómico ayuda a los negocios. Erika Silva, directora y profesora de la Escuela online de Marketing Gastronómico, nos explicó cómo debe ser el contenido que pongamos en las redes sociales para vender más y diferenciarnos.

El contenido ha de ser: útil, divertido y emocional. Hay que conectar con las emociones del cliente. No hay que subir a la red el menú cada día del restaurante, hay que poner fotos de los platos, de su elaboración, de quién es nuestro proveedor, contarle una historia al cliente que le seduzca.

Hay que subir contenidos alegres, divertidos, que hagan pasar un buen día a la gente. Sus explicaciones conectan perfectamente con las de Domènec Biosca, sobre que la gente busca felicidad y emociones.

Lo que mejor funciona para Erika, es el blog, una herramienta a la que hay que dedicar tiempo, porque es la más longeva. Los posts están ahí para siempre, frente a la instantaneidad de los contenidos en redes sociales. Dentro de ellas, la que mejor funciona es Twitter. Facebook, ahora mismo o inviertes dinero en promocionar la Fan Page de tu negocio o apenas obtienes alcance, aunque el muro de los perfiles personales sigue funcionando. Ella recomienda publicar ahí los contenidos y luego compartirlos en la Fan Page.

Recomendó el uso de campañas de email marketing con nuestros clientes. Sigue funcionando muy bien comunicarse con ellos por email. Y por último aconseja que usemos las redes sociales para emocionar a nuestros clientes, para contarles historias, no para informarles. La información ya la sacan de la página web de nuestro negocio.

Vender más, gestionar mejor es el título de la ponencia de Jacinto LLorca, consultor de negocio especializado en marketing, gestión comercial y management, en la que nos habló de aspectos importantes para mejorar las ventas como son:

• Acoger bien a los clientes. El poder de acogida en un restaurante es fundamental
• Tener un buen servicio de sala. Se pone el foco en la cocina, pero no en la sala. A una buena comida hay que acompañarla de un buen servicio
• Todos los detalles en un negocio cuentan: la limpieza, la iluminación, la decoración
• Hay que dejar explorar al cliente. El menú fijo en un restaurante suele ser un freno comercial
• Cross selling de cantidad, por 1 € más le aumentamos la ración por ejemplo y Cross selling de calidad: esa carne que ha elegido, marida muy bien este vino
• Hay que hablar el idioma del cliente: Mejor experiencia = más ventas
• Para vender bien, hay que comprar mejor

Hay que extraer indicadores de gestión de los negocios. Hay que gestionar los negocios con una hoja de cálculo y hacer interpretaciones con periodicidad de los datos, ver a qué horas se vende más, que productos dejan más margen. Si introduzco un plato nuevo ¿cuántas veces se ha vendido?, todo ello para potenciar líneas que vayan en aumento y rechazar las que vayan mal.

Eduardo Daswani, director de El Arte de Servir, presentó la ponencia: El arte de formase y trans-formar, con la formación cómo principio para llegar al éxito.

Quien esté dispuesto a aprender tendrá el futuro en sus manos y mejorará su negocio. Quién salga de la zona de confort, transformará el conocimiento. Para ello tenemos que hacernos muchas preguntas y apoyarnos en la tecnología que nos ayuda a tomar decisiones. Las preguntas que debemos hacernos para evaluar la salud de nuestro negocio, pueden ser de este tipo:

• ¿Tienes un Plan de Empresa en tu negocio?
• ¿Dónde está el Punto de Equilibrio en tu restaurante?
• ¿Analizas el estado económico-financiero de tu empresa?
• ¿Existen otros Modelos de Tributación más rentables para tu negocio?
• ¿Conoces los costes asociados a cada plato?
• ¿Tus camareros conocen el plato más rentable?
• ¿Cada cuánto tiempo haces inventarios? ¿Qué stock tienes?
• ¿Cuánto gastó tu mejor cliente el último año?
• ¿Cuánto tiempo le dedicas a la selección del personal? ¿Cumplen tus expectativas? ¿Qué rotación tienes de personal? ¿se van o les echas?

Una vez que como empresario respondas a estas preguntas, debes plantearte si quieres seguir gestionando tu restaurante como hasta ahora, o quieres mejorarlo. Los aspectos de mejora, ya los sabes, dependen de las respuestas que hayas ido dando a las preguntas.

Motivación y equipo

Iván Cotado de Iván Cotado Diseño de Interiores, nos habló de la importancia del interiorismo en un negocio, como seña de identidad para vender más. Tomó cómo punto de partida los restaurantes de los chefs con 3 estrellas Michelin que hay en España.

Todos ellos tienen tres características comunes que les han llevado al éxito: identidad, creatividad y emoción. Iván fue explicando con ejemplos, la eficacia del diseño de un espacio paro conseguir la diferenciación: Con un buen diseño, se puede alcanzar la diferenciación soñada.

En el mundo de la restauración, ahora mismo hay una indiferenciación absoluta, se pone de moda un estilo de decoración y todos lo copian. Puedes diferenciarte de tu competencia por precio o por ser diferente; solo hay un puesto para ser el más barato, pero muchos caminos para ser diferente.

Un espacio bien diseñado, favorece la experiencia del cliente, y  logra: vender más, vender más caro y vender con más frecuencia. El diseño tiene que estar al servicio de los objetivos de un negocio.

Una falsa creencia es que contar con un diseñador, incrementa mucho el presupuesto al abrir un negocio y no es así. La partida presupuestaria para diseño oscila entre un 3% – 5% del proyecto y puede lograr un importante aumento de ventas.

Tener al equipo motivado en un negocio es fundamental para mejorar las ventas, según explicó Ramón Dios, consultor/coach en Gastrocoaching, para ello, debemos llevar a cabo una serie de actuaciones:

• Comunicar al equipo la Estrategia del restaurante, dónde estamos y a donde queremos llegar
• Definir las funciones de cada puesto de trabajo del equipo. Explicar a cada persona exactamente que tiene que hacer, cómo lo tiene que hacer y para qué lo tiene que hacer
• Cada persona tiene una identidad. La mejor manera de motivar a un equipo es hablar a la identidad de cada persona, mantener su individualidad dentro del equipo y atribuirle los méritos que se merezca y los errores que haya cometido.
• Motivar a un equipo es un trabajo que nunca termina, pues las identidades cambian con el tiempo. No es lo mismo motivar a una persona joven que a una mayor, a una sin hijos que a otra con cargas familiares. Hay que tener eso en cuenta para adaptar las motivaciones a las identidades.

Un equipo bien motivado, que trabaje con ilusión, aumenta la satisfacción de los clientes, lo que implica un aumento de los beneficios.